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媒体报道
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对话巴比创始人刘会平:如何把2元包子生意做成10亿营收?
2020-10-15

文/邹沅铮 许旻

  “麦当劳和肯德基靠卖汉堡加可乐能够卖给全中国、卖到全球,我觉得中国的包子馒头不比他们差,还比他们健康。”巴比创始人刘会平在对话中坦言,他第一次思考这个问题的时候,是2001年,当时他开的“刘师傅大包”店刚刚还完债,并在一年内赚到了30万元。

  2年之后的2003年,刘会平选择创立了“巴比”,而这也是如今上市的中饮巴比食品(24.3902.2210.01%)股份有限公司(简称“巴比食品”)的核心品牌。随后,他们2004年投产工厂、2005年在上海直营并开始发展加盟……转眼间近20年过去,卖包子馒头这个低利润的小生意,已经在刘会平的带领下年入10亿元,并于10月12日正式登陆A股,成为国内“包子第一股”。 

  巴比食品招股书显示,其发行价为12.72元,发行6200万股,募资总额为7.89亿元。而今日,巴比食品开盘涨停,目前报价18.32元,较发行价上涨44%,以当前股价计算,巴比食品市值为45亿元。

  截至目前,巴比在全国已拥有近3000家门店。“现在加盟店的比例超过了90%。发展加盟店的第一年是2005年,当时加盟店58家,如今门店数量已经增长了40多倍。”刘会平回忆道。

  据他透露,目前加盟单店的年均流水大概在80万元到100万元之间,年均收入大概是25万元到30万元。“每年会再新开几百家店吧。”刘会平坦言,他们不仅在门店上会有后续扩张计划,还将在食堂等toB业务上发力,“今年业务增长肯定有。”

  “现阶段的成功就是企业能上市。”刘会平笑着说,而他甚至规划好了自己退休的年纪——46岁从企业退居二线,52岁正式退休。

  在如今激烈的市场竞争下,刘会平也在不断寻求创新和变革。他们正在研发和试验类似“丰巢”的早餐智能柜,放在地铁出口和办公室、小区门口,试图解决工作人群早餐的“*后一公里”问题;从2019年开始,他提出了信息化系统建设的目标,希望通过10年到15年打造出智慧化经营系统,从线下终端门店、线上的销售系统,到整个供应链和生产体系,全部都要智能化。

  加盟比例超9成 单店流水80-100万 

  新浪财经:我们目前的门店快速发展到了近3000家,为什么选择大力放开加盟?

  刘会平:一开始我们有二三十家门店的时候,都是直营店。但店多了以后,员工变得越来越难管理,我就想办法让员工用老板的心态来做事,这无非就是让他投资,让他来开店,而我们负责做好供应链的生产管理和品牌营销,形成分离模式。事实证明,这个决策是正确的,目前加盟店的比例超过了90%。

  新浪财经:什么样的商业模式适合加盟和快速布点?

  刘会平:商业模式适合不适合加盟连锁,核心看门店销售的产品是否能“管得住”,如果现场管不住所有食材及原材料,加盟连锁一定会死。目前中餐或者中式快餐,完全靠加盟是不行的,很多食材由饭店采购,现场制作依靠厨师的手艺,这都是变数,控制不好就会参差不齐。工序太复杂的中餐连锁,在加盟的同时,需要托管模式——派企业的人来管理。而包子馒头等都是工厂生产的标准化产品,属于简单加工,快速加盟布点就很适合。

  新浪财经:目前单家加盟店的盈利情况如何?

  刘会平:单店年均流水大概在80万元到100万元之间,年均收入大概是25万元到30万元,这个收入包含了老板和老板娘的工资。

  新浪财经:除了门店之外,还有没有toB的经营部分?

  刘会平:我们有针对单位食堂、学校食堂的业务,并且成立了大客户部,专门为其他企业提供我们的产品。这一块将是我们未来大力发展的方向。

  产品按月出新 储备了40-50种单品 

  新浪财经:通常多久会出一款新口味的产品?

  刘会平:我们总共有几百种产品,差不多每个月必须要出一款新品。研发部门是公司的核心,同时我也直接参与,包括产品研发、产品规划,*后通过审批并生产出来。

  一个产品的研发起码需要三四个月,我们会同步安排很多产品研发,有些研发好之后并不会马上推出,也有可能是作为储备,我们现在就有四五十种产品还没有投放市场。

  新浪财经:不同的门店怎么从几百个品类里采购产品呢? 

  刘会平:门店卖什么全部由我们来推荐,但门店可以根据自己的销售情况,在一定范围内具有选择权,决定某个产品卖或不卖。比如包子,前12个品种是必须卖的,另外还有6个品种门店可以在订货系统上选择。

  新浪财经:实行加盟后,品控问题如何解决呢? 

  刘会平:我们采取了合伙人机制,现在品质管控的核心是,原材料和加工场地都由我们提供,统一管控,他们发挥渠道能力。我们统一做成本低,他们租金和人工费成本较高,自然就没有动力自己做馅料了。

  引流线上销量占3成 布点智能早餐柜

  新浪财经:和过去相比,公司所面对的消费市场当前有哪些变化,又是如何应对的?

  刘会平:首先,互联网的趋势是必然的,我们也在做电商,核心目的就是适应消费者的消费行为变化。我们推出了相应的小程序,APP暂时不尝试,通过这个平台将线下逐步引流到线上来。比如,消费者可以先手机上点好想要什么,到门店拿了就走,也可以到智能早餐柜取。

  这个早餐智能柜,我们正在试验中,未来将布点在办公楼门口或地铁出口,消费者下单后半个小时内门店外卖会送到智能柜,让他们自取。

  我们现在做的是消费者到店取的服务,接下来会做基于门店到家的服务,通过线上订购后,产品制作完成直接配送到消费者家里。目前配送方面,我们会请一些兼职帮忙,也在考虑跟外卖平台合作。 

  新浪财经:电商这一块目前进展如何?线上情况怎么样? 

  刘会平:目前线上还是为线下门店服务的,逐步引流。每天线上的支付大约有40万单,约占总体销量的30%。

  新浪财经:早餐场景现在竞争非常激烈,除了与巴比相似的中式面点店之外,还有麦当劳、肯德基、面包店、便利店等,这种竞争之下您觉得接下去可能要面对的是一场什么样的战役?

  刘会平:我们有三点生存之道。第一是便利,我们的店小店能开到小区办公楼的门口去,麦当劳极少能做到;第二是实惠,我们卖的产品成本低,性价比较高,便利店卖三块钱一个,我们两块钱一个;第三是好吃。

  新浪财经:但这种护城河似乎不是很深? 

  刘会平:品牌、规模、便利性,这些不是想做就能做出来的。举个例子,新建渠道特别难,现在一个人一年找个1、2个网点就很不错了。这也是我们放开加盟的一个重要因素——每年会有几百个拓展人员在为我们找网点开店。

  新浪财经:那我们跟三全、思念、湾仔、安井等的区别是什么?

  刘会平:三全、思念、湾仔、安井他们卖的东西是全国标准化的,而我们是根据不同区域市场的人群来改善产品口味,在当地建厂生产加工,我们比他们对各个地方消费人群的口味要了解得多。

  要说的是,他们的传统速冻面米食品表现非常好,销售额比我们大,但是利润额没有我们高。还有一点,现在的速冻食品有缺陷,比如时间太长不够新鲜,那么我们尽量开发做短保质期和食品添加剂少的锁鲜产品,并且缩短冷链,就可以不进入商超,直接借助外卖平台送货上门。

  10-15年内生产、供应、销售链全部智能化 

  新浪财经:为什么选择这个节点上市?

  刘会平:这么多年我们的现金流都很健康,但上市是从企业长远发展的战略层面考虑的。一方面,我们上市后变成了公众公司,方方面面受监督,经营管理人员不敢乱来;另一方面,巴比体量到了一定规模,商业模式清晰成熟,这时就必须借助资本的力量快速发展。

  新浪财经:招股书里说到上市募资一方面是建厂和生产线扩张,另一方面有一些智能化数字化的建设,请问具体是做哪些建设呢?

  刘会平:去年我提出了一个信息化系统建设的目标,希望通过10年到15年打造一个智慧化经营系统。消费者从线上、线下全渠道提出各种服务和要求后,整个系统立马可以判断公司的每个环节、每个人该做什么事情,每台机械什么时间开机,该生产什么。 

  无论是线下终端门店、线上销售系统,还是整个供应链和生产体系,全部都要智能化。到时候整个经营都是“傻瓜式”的,日常的工作都由机械和部分服务人员完成,精英人才都用于创新和优化。

联系人:周亚  JOJO

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